Myöntyminen

Tai tahtoon alistuminen

Sosiologit Marwell ja Schmitt (1967) luettelivat 16 eri strategiaa, millä ihmiset saadaan myöntymään tai alistumaan toisen tahtoon. 1) Lupaus: sinut palkitaan jos myönnyt. 2) Uhkaus: sinua rangaistaan jos et tottele. 3) Taito (positiivinen): sinut jossain vaiheessa palkitaan työstäsi/taidostasi jos myönnyt. 4) Taito (negatiivinen): sinua rangaistaan jossain vaiheessa kyvyttömyydestäsi jos et tottele. 5) Mieltymys: ystävällinen käytös kohtaasi saa sinut myöntymään. 6) Ennakkolahja: lahja ennen pyyntöä myöntymään, "jalka oven väliin" eli ensin annetaan mitätön lahja ennen kuin kysytään suurempaa palvelusta. 7) Luotaantyöntävä stimulointi: rangaistaan tai kidutetaan kunnes alistuu tahtoon. 8) Velka: myöntyminen aikaisempien velkojen tai palvelusten takia.

9) Moraalinen vetoomus: velvollisuutesi tai moraalinen sitoumus pakottaa myöntymään. 10) Itsetunto (positiivinen): tunnet olosi paremmaksi jos alistut tahtoon. 11) Itsetunto (negatiivinen): tunnet pettäneesi itsesi jos et myöntynyt. 12) "Altercasting", mielikuvalla luotu projisoitu imago (positiivinen): hyvä ihminen alistuisi tahtoon. 13) "Altercasting" (negatiivinen): vain huono ihminen ei myönny. 14) Altruismi: muut epätoivoisesti tarvitsevat epäitsekkyyttäsi. 15) Kunnioitus (positiivinen): jos alistut tahtoon, ihmiset kunnioittavat sinua enemmän. 16) Kunnioitus (negatiivinen): jos et alistu tahtoon, ihmiset eivät kunnioita sinua enää.

Kaikki nämä strategiat ovat tietenkin tapauskohtaisia ja ne valitaan lennosta. Kun toiselta ihmiseltä haetaan sitä omaan tahtoon alistumista, se asettaa ihmisten välisen suhteen aina uuteen valoon. Lahjonta, kiristys ja uhkailu, nuo lastenkasvatuksen peruspilarit, ovat tehokkaita työkaluja kun ihminen yrittää saada sitä toista myöntymään tai alistumaan. Kaksi tasa-arvoista ihmistä saattavat kuitenkin sopimukseen päästäkseen molemmat myöntymään ainakin osin sen vastapuolen vaatimuksiin, mutta käytännössä tilanne on harvemmin niin tasa-arvoinen, että kyseessä olisi vain puhdas vaihtokauppa. Voidaan siis puhua vallasta ja sen käytöstä.


Valtaa vai valtaa toisen yli

Kaikki yllä mainitut strategiat ovat kenellä tahansa käytettävissä tarvittaessa. Kuitenkin se henkilöiden välinen valtasuhde on usein suurin yksittäinen vaikuttava asia miksi toisen tahtoon alistutaan. Tämä valta ei tietenkään tarvitse olla aitoa valtaa, vaan riittää että se on vain havaitsijan omassa arviossa - jos lehtimyyjä soittaa mökin mummolle, häntä pidetään suuremmassa arvossa kuin soittaessaan esimerkiksi kaltaiselleni markkinointimiehiä oikeen minään pitävälle. Sitä omaa suostutteluvaltaa voi tietenkin parantaa esimerkiksi lupaamalla sille toiselle hyvältä kuulostavan kaupan. French ja Raven (1960) tunnistivat 5 perustaa, joista nämä vallan epätasapainot johtuvat.

1) Palkkion valta: kuinka paljon sinä voit antaa toiselle jotain, jota se toinen pitää arvossa - esimerkiksi palkankorotus ja lahjus. 2) Pakottava valta: kuinka paljon kykenet rankaisemaan - esimerkiksi potkujen antaminen tai sillä uhkailu. 3) Ammattitaidon valta: tietosi, taitosi ja kykysi tehdä jotain, esimerkiksi lääkäri, lakimies tai arkkitehti. 4) Laillinen valta: asemasi virallisissa organisaatioissa, esimerkiksi tuomari, poliisi tai johtaja. 5) Referenssin valta: kun haetaan jotain tiettyä asemaa jonka alisteiseksi pyritään, esimerkiksi opettaja, valmentaja tai guru.

Ihmisten välinen kanssakäyminen tulisi aina perustua molempien osapuolien hyväksymään myöntymiseen. Kuitenkin vallasta puhuttaessa se korkeammalla oleva tuppaa väärinkäyttämään sitä asemaansa ja vallasta tuleekin valtaa sen toisen yli, ilman suostumusta. Vapaassa yhteiskunnassa moista ei pitäisi lainkaan ja se lain antama suoja suojelisi nimenomaan yksilöitä tältä vallan väärinkäytöltä, mutta koska elämme entistä fasistisemmassa yhteiskunnassa jossa se valta pakkaantuu huipulle, saammekin nauttia niiden vallanpitäjien mielivallasta ilman pienintäkään mahdollisuutta saada suojaa siltä valtiolta.


Mikä muu vaikuttaa myöntymiseen

Pelkkä valta ei aina riitä vaan ihmisen taidot muiden suostutteluun voikin olla ratkaiseva tekijä. Osa kykenee puhumaan suoraan "sydämestään" (tai perseestään) ilman kummoisempia ennakkovalmisteluja. Osa taas seuraa yhteiskunnan normeja ja pyrkii yhteistyöhön pyrkien antamaan hyvin asiallisen kuvan itsestään joka mahdollistaa sujuvan yhteistyön. Joku myös saattaa luottaa puhetaitoihinsa, kykyynsä luoda improvisoitu ja tilanteeseen sopiva esitys tai vuoropuhelu joka pyrkii löytämään sen yhteisymmärryksen. Huonoistakin lähtöasetelmista aloittava taitava puhuva voikin kääntää valta-aseman päälaelleen. Taitava neuvottelija osaa myös käyttää kuutta eri yksinkertaista kikkaa joista Cialdini (2007) käytti nimitystä "weapons of incluence", vaikuttamisen aseet.

Vastavuoroisuus, eli kun saamme pienen lahjan tai myönnytyksen, tunnemme velvollisuudeksemme antaa jotain vaihdossa takaisin. Sitoutuminen ja johdonmukaisuus, eli sovitussa pysyminen ja johdonmukaisuus omassa käytöksessämme lisää uskottavuutta. Sosiaalinen todiste, eli "yleisön reaktio" ja kuinka muut tilanteessa olevat käyttäytyvät. Tykkääminen, eli meitä on paljon helpompi suostutella, jos pidämme vastapuolta viehättävänä tai puoleensavetävänä. Auktoriteetti, eli jos kunnioitamme toisen asemaa, auktoriteettia. Niukkuus, eli onko haluamastamme asiasta pulaa ja miten asian puuttuminen vaikuttaa omaan asemaamme.

Kuinka monta kohtaa löydät näistä esimerkeistä, kun vertaat niitä esimerkiksi nykyisen hallintomme "kriisiviestintään"? On varmasti aivan puhdasta sattumaa, että kansalle syötetty propaganda on otettu suoraan sosiologien tutkimuksista ja nyt näitä vaikuttamisen aseita käytetään aivan surutta meitä vastaan? Jokainen joutuukin itse päättämään omalla kohdallaan, kuinka paljon valtaa itsensä yli sitä antaakaan muille. Jos se "vastapuoli" toistuvasti pyrkii manipuloimaan ja käyttämään omaa korkeampaa valta-asemaansa hyväksi, olisi varmaan hyvä pohtia kerran jos toisenkin mihin suuntaan sitä kumartaakaan. Tyranniat ovat päättyneet sillä, kun kansa on lopettanut tottelemisen eivätkä ole alistuneet tyrannien tahtoon. Harmittavasti valtaosa silti myöntyy ja jopa hurraa tätä fasismiamme. Mutta tiedämme kuinka tästä pääsisi irti... onkin enää kansasta kiinni miten meno jatkuu.